“4+7”从诞生之日起就是一个魔刀，最新的压力测试结果是：4月11日，仿制药老大恒瑞宣布开始进军零售市场，3年内要建立起3000人的销售队伍。

为什么恒瑞也要进军零售市场？其实理由很简单：保增长。目前，医院市场能够保持1-2个点增长率就已经是极好的了，药店市场的增长率大致在8-10%左右（个别的只有6个点）。

前几日，跟一仿制药中型药企老大闲聊，他提的一个观点我很赞同：恒瑞有几千人的研发团队，每年至少有5-10个新品（绝大部分是仿制药），就这些新品也足够恒瑞增长了，所以恒瑞只要研发就够了；而绝大部分国内仿制药企业，1年能出一个新品就不错了，医院市场那就几乎没什么增量了，想要增长只能走营销创新之路。

所以，当医院市场的增长迟滞，而药店市场到达峰顶之后，药企应该做什么动作？毫无疑问，进军诊所市场。诊所市场目前盘子较小，大概在750-800亿左右，但优势在于有绝佳的高增长，年增长率不低于20%；2022年，其药品销售规模有望达到1200-1500亿。面对这样的高增长市场，你还不行动吗？

第二个进军诊所市场的理由：诊所扣率50扣。50扣，这是诊所终端进货的基本准则，这个扣率可比药店首推的30扣要高出20个点。20个点意味着什么？多20个点的费用或者利润。

第三个进军诊所市场的理由：2017年以来，诊所市场已经诞生了3个10亿级产品，它们分别是：比智高，金百通，修益升。试问下：药店市场这几年出现过10亿级的产品吗？应该没有。

当然，诊所市场并不是一个傻白甜，药厂进来了就一定能掌控优势且能获得好业绩。这需要厂商们要能迎合和满足诊所终端的基本需求才行。而且诊所终端与药店终端不同，并不是搞定了采购和运营，这业绩就能上来了；因为诊所终端往往诊所医生集老板、医生、采购、运营、推广等多职位一身。说白了一句话：大多数基层诊所单人店，一人身兼多职。

药企想要进军诊所市场，我给几个建议：

1、筛选好产品或者组合，产品宜少而精，不宜杂而多。

2、在做产品规划的时候，就必须把学术推广体系架设好。

3、团队人数等于销售规模，所以想做大且长期，那么就必须要有足够多的县总；

4、药品诊所营销是个体系，而不是一个项目，所以重长远而不重眼前。

5、想在一年内过亿，那是一个不可能完成的任务。